値上げをして利益を確保する方法 -「値上げの技術」まとめ

値段のメカニズム①
・商品力=商品の価値÷商品の価格
・商品の値段は誰が見ても同じだが、商品の価値は見る人、場面などによって違う
・値段を下げずに商品力を高めるには、商品の価値を高く感じてもらうこと

値段のメカニズム②
・人は見たことがないものについては、そのものの価値から商品の正しい値段を推測しようとするが、実際にはほとんどの人が価値を正確に測ることができず、値段は推測できない
・次に類似のものから推測しようとするため、類似のものの値段の情報を集める
・それでも値段が推測できない場合は、逆に値段から品質を推測しようとする。ただし、値段から品質を推測したことを忘れ、品質を自分で判断したと思い込むことが多い

値段のメカニズム③
・業務用の材料の仕入れなど、買う立場の人が本当に価値を判断できる場合には、値上げはできない
・他所で売っている価格が知られている商品は、そのまま値上げすることはできない
・生鮮品、料理など厳密に同じものが存在しない商品や、提供者によって品質に差が出るサービスは値段が知られておらず、値上げしやすい
・値段が知られているものは、基本的に一番安いところで購入される

値段のメカニズムから見る値上げの方法
「お客さんが見たことがなく、値段がわからない商品やサービス」を値上げし、「値上げした商品やサービスの価値を高く感じてくれるお客さん」に販売する

次章から値上げの３ステップを紹介します。

《ポイント1：お客さん目線で他所にないかどうか》
作っている人や売っている人が、他所の商品とはまったく違う商品だと考えても、お客さん見れば、その違いはわずかに過ぎず、同じような商品だと思われていることはよくあること。

《ポイント2：市場性があるかどうか》
最初の試し買いにつなげ、さらにリピートを得るには、その商品に売れるだけのニーズがあるかどうか判断が必要

《ポイント3：ちょっとした価値があるか》
「有名な料理人が監修した」「有名人が愛用している」「表彰された、賞をもらった」というのはお客さんに伝えるべき価値。価値はそれほど大きくなくても、十分に値上げすることは可能。

《ポイント4：「地域」基準の価値》
「地域」という観点を入れると、価値の幅が広がる。「地域で一番歴史がある」「地域で一番手間をかけて作っている」など。

《ポイント5：「弱点」という価値》
「日持ちがしない」という弱点は、「鮮度にこだわる」という価値に読み替えることができる

《ポイント6：商品の価値を作り出す》
「あの◯◯農場のこだわりトマトを使った〜」「通常の２倍の時間をかけて熟成させた」などのキャッチフレーズを付ける、販売単位を変えて個包装や小ロット売りにする

《ポイント1：商品演出の一番の基本は「商品名」》
サービスや、商品とサービスを組み合わせてパッケージ化した商品などの場合には、商品名をつけることがないがしろにされがち。形がなく目に見えないサービスにこそ、商品名を付けるべき。

《ポイント2：カネや手間がかかった見かけ》
値上げができるのは、「カネと手間がかかっていそうな外観」
→「日本酒の瓶を高級紙で包む」「水ようかんが竹筒に入っている」

《ポイント3：圧倒的な情報量》
情報を提供することで、お客さんの意識の中で商品の価値が高まる。
下記のどちらが高級なシャープペンシルに思うか。

多くの商品やサービスは、単に味わったり着たり使ったりするのではなく、それに合わせて提供される情報を買い、消費している。

■商品別に値上げを考える
《価格差別で売るなら》
価格差別の効果を利用して売る、つまり売れ筋商品の高級バージョンとして値上げした新製品を発表し、お金に余裕のある人に打っていくのであれば、値上げ幅は強気で設定する

《商品やサービスのカテゴリーを変える》
新たなカテゴリーの商品になると、対象とするお客さんの層が変わるので、商品やサービスに対する価値のイメージも変わりやすく、値上げ幅を高く取りやすい

《定番を狙う》
定番というのは、会社や店にとって、中心となる多くのお客さんに繰り返し買ってもらう商品なので、それほど大幅な値上げはできない。

■商品の値段設定を考える
《すべてのお客さんを対象に値上げしない》
値段のわからない商品を用意して値上げし、それを買いたいとおもった人だけに売る
→商品の価値が判断できなくなると、人により感じる値段に大きな違いが生じてくるという性質がある

例えば、購買価格が100円、買う人数が100人の場合、粗利益は1万円。
一方、購買価格が1500円、買う人数が20人の場合、粗利益は3万円になる。
つまり、買う人数が多ければ、より利益がでるとは限らない、購買決定価格の最大値を探すことが大事。

▲目次にもどる