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値上げをして利益を確保する方法 -「値上げの技術」まとめ

値下げ圧力、過当競争、外部環境の変化など、中小企業や小さなお店だけでなく、大企業もいかに安売りをせずに独自路線で利益を確保するかを考えなければいけない時代。
辻井啓作氏の著書「値上げの技術」から、お客が離れない値上げの方法をまとめました。
まとめる書籍
小さな会社・お店のための 値上げの技術
著者: 辻井啓作 < CCCメディアハウス >
値上げは、技術。あなたにも、できる。値下げ圧力、過当競争、外部環境の変化…それでも値段のしくみを知り、条件を整え、勇気を持って踏み切れば、会社も従業員も取引先もお客さんも幸せになれる!

▼目次

  • 「起」値段のメカニズムとは
  • 「承」ステップ①「値上げできる商品・サービスを選ぶ」
  • 「転」ステップ②「値上げが受け入れられるように演出する」
  • 「結」ステップ③「実際に値上げして販売する」

  • 値段のメカニズムとは

    47news.jp

    値段のメカニズム①
    ・商品力=商品の価値÷商品の価格
    ・商品の値段は誰が見ても同じだが、商品の価値は見る人、場面などによって違う
    ・値段を下げずに商品力を高めるには、商品の価値を高く感じてもらうこと

    値段のメカニズム②
    ・人は見たことがないものについては、そのものの価値から商品の正しい値段を推測しようとするが、実際にはほとんどの人が価値を正確に測ることができず、値段は推測できない
    ・次に類似のものから推測しようとするため、類似のものの値段の情報を集める
    ・それでも値段が推測できない場合は、逆に値段から品質を推測しようとする。ただし、値段から品質を推測したことを忘れ、品質を自分で判断したと思い込むことが多い

    値段のメカニズム③
    ・業務用の材料の仕入れなど、買う立場の人が本当に価値を判断できる場合には、値上げはできない
    ・他所で売っている価格が知られている商品は、そのまま値上げすることはできない
    ・生鮮品、料理など厳密に同じものが存在しない商品や、提供者によって品質に差が出るサービスは値段が知られておらず、値上げしやすい
    ・値段が知られているものは、基本的に一番安いところで購入される

    値段のメカニズムから見る値上げの方法
    「お客さんが見たことがなく、値段がわからない商品やサービス」を値上げし、「値上げした商品やサービスの価値を高く感じてくれるお客さん」に販売する

    次章から値上げの3ステップを紹介します。

    【値上げの3ステップ】
    1.値上げできる商品、サービスを選ぶ
    2.値上げが受け入れられるように演出する
    3.実際に値上げして販売する


    ステップ①「値上げできる商品・サービスを選ぶ」

    anshindo-d.jp

    《ポイント1:お客さん目線で他所にないかどうか》
    作っている人や売っている人が、他所の商品とはまったく違う商品だと考えても、お客さん見れば、その違いはわずかに過ぎず、同じような商品だと思われていることはよくあること。

    《ポイント2:市場性があるかどうか》
    最初の試し買いにつなげ、さらにリピートを得るには、その商品に売れるだけのニーズがあるかどうか判断が必要

    《ポイント3:ちょっとした価値があるか》
    「有名な料理人が監修した」「有名人が愛用している」「表彰された、賞をもらった」というのはお客さんに伝えるべき価値。価値はそれほど大きくなくても、十分に値上げすることは可能。

    《ポイント4:「地域」基準の価値》
    「地域」という観点を入れると、価値の幅が広がる。「地域で一番歴史がある」「地域で一番手間をかけて作っている」など。

    《ポイント5:「弱点」という価値》
    「日持ちがしない」という弱点は、「鮮度にこだわる」という価値に読み替えることができる

    《ポイント6:商品の価値を作り出す》
    「あの◯◯農場のこだわりトマトを使った〜」「通常の2倍の時間をかけて熟成させた」などのキャッチフレーズを付ける、販売単位を変えて個包装や小ロット売りにする


    ステップ②「値上げが受け入れられるように演出する」

    saketimes.com

    《ポイント1:商品演出の一番の基本は「商品名」》
    サービスや、商品とサービスを組み合わせてパッケージ化した商品などの場合には、商品名をつけることがないがしろにされがち。形がなく目に見えないサービスにこそ、商品名を付けるべき。

    《ポイント2:カネや手間がかかった見かけ》
    値上げができるのは、「カネと手間がかかっていそうな外観」
    →「日本酒の瓶を高級紙で包む」「水ようかんが竹筒に入っている」

    《ポイント3:圧倒的な情報量》
    情報を提供することで、お客さんの意識の中で商品の価値が高まる。
    下記のどちらが高級なシャープペンシルに思うか。

    1.通常の芯より太い0.9ミリの芯を使っていて、力を込めて書いても折れることはない。
    →このシャープペンシルはいくら?

    2.圧倒的な使いやすさから、大手の◯◯新聞の記者も使っている
    →このシャープペンシルはいくら?

    多くの商品やサービスは、単に味わったり着たり使ったりするのではなく、それに合わせて提供される情報を買い、消費している。


    ステップ③「実際に値上げして販売する」

    shiba-news.com

    ■商品別に値上げを考える
    《価格差別で売るなら》
    価格差別の効果を利用して売る、つまり売れ筋商品の高級バージョンとして値上げした新製品を発表し、お金に余裕のある人に打っていくのであれば、値上げ幅は強気で設定する

    《商品やサービスのカテゴリーを変える》
    新たなカテゴリーの商品になると、対象とするお客さんの層が変わるので、商品やサービスに対する価値のイメージも変わりやすく、値上げ幅を高く取りやすい

    《定番を狙う》
    定番というのは、会社や店にとって、中心となる多くのお客さんに繰り返し買ってもらう商品なので、それほど大幅な値上げはできない。

    ■商品の値段設定を考える
    《すべてのお客さんを対象に値上げしない》
    値段のわからない商品を用意して値上げし、それを買いたいとおもった人だけに売る
    →商品の価値が判断できなくなると、人により感じる値段に大きな違いが生じてくるという性質がある

    「カネや手間がかかった見かけ」「圧倒的な情報量」で「値上げを受け入れられるような演出」をした商品を100人にアンケートを取った場合、
    →「購買価格」×「買う人数」= 「粗利益」が最大値になる販売価格を設定すること。

    例えば、購買価格が100円、買う人数が100人の場合、粗利益は1万円。
    一方、購買価格が1500円、買う人数が20人の場合、粗利益は3万円になる。
    つまり、買う人数が多ければ、より利益がでるとは限らない、購買決定価格の最大値を探すことが大事。


    値段の仕組みを知り、条件を整えれば、会社だけでなく、従業員も取引先もお客さんも幸せになれるといいます。より詳しい値上げの技術については本書を参考にしてみて下さい。

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    紹介した書籍
    小さな会社・お店のための 値上げの技術
    小さな会社・お店のための 値上げの技術
    著者: 辻井啓作 < CCCメディアハウス >
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    ビジネス・経済 #中小企業 #値上げ #利益確保


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